La segmentation client montre ses limites laissant place à une approche plus fine et dynamique, portée par l’IA.

La segmentation client est un processus clé pour les entreprises qui souhaitent mieux comprendre et cibler leur clientèle. Elle permet de diviser les clients en groupes homogènes en fonction de critères pertinents, tels que les besoins, les comportements d’achat ou les caractéristiques démographiques. Cette approche stratégique peut aider les entreprises à améliorer leur efficacité marketing, à optimiser leur allocation de ressources et à maximiser leur retour sur investissement. Par conséquent, la segmentation client est un élément crucial pour les entreprises qui cherchent à développer une relation à long terme avec leur clientèle et à accroître leur chiffre d’affaires. En quoi consiste la segmentation client ? La segmentation client consiste à diviser les clients d’une entreprise en groupes homogènes en fonction de critères pertinents tels que les besoins, les comportements d’achat ou les caractéristiques démographiques. Chaque segment peut être traité de manière différente avec des stratégies de marketing et de communication spécifiques, en fonction de leurs besoins uniques. Il existe plusieurs méthodes pour mettre en œuvre la segmentation client. La segmentation démographique se base sur les caractéristiques démographiques des clients, telles que l’âge, le sexe ou le revenu. La segmentation géographique se base sur les facteurs géographiques, tels que la région, la ville ou le pays. La segmentation comportementale se concentre sur les comportements d’achat et les attitudes des clients. La segmentation psychographique se base sur les personnalités, les valeurs et les attitudes des clients. Enfin, la segmentation basée sur les besoins se concentre sur les besoins et les désirs des clients. Il est important de noter que la plupart des entreprises utilisent une combinaison de plusieurs méthodes pour obtenir une compréhension complète de leur clientèle et déterminer les segments les plus pertinents. L’importance de la connaissance clients L’étape la plus importante pour une segmentation réussie est la connaissance approfondie de ses clients. Il est crucial de comprendre les besoins, les motivations, les comportements d’achat et les caractéristiques démographiques de votre clientèle pour être en mesure de les segmenter de manière efficace. Les entreprises peuvent collecter ces informations en utilisant des enquêtes de satisfaction client, des études de marché, des analyses de données et des observations directes. L’utilisation d’outils tels que les profils de client et les personas peut aider les entreprises à visualiser leur clientèle de manière concrète et à mieux comprendre leurs besoins et motivations. En comprenant vos clients, vous pouvez déterminer les segments pertinents, les critères de segmentation les plus importants et les stratégies de marketing les plus efficaces. En résumé, la connaissance approfondie de ses clients est essentielle pour une segmentation réussie et pour une stratégie de marketing efficace qui répond aux besoins uniques de chaque segment de clientèle. Choisir ses critères de segmentation Une fois que vous avez une compréhension approfondie de votre clientèle, la prochaine étape est d’élaborer les critères de segmentation pertinents pour celle-ci. Les critères de segmentation peuvent inclure des caractéristiques démographiques telles que l’âge, le sexe ou le revenu, des comportements d’achat tels que la fréquence d’achat ou les préférences de produit, ou des besoins et motivations uniques. Il est important de choisir des critères pertinents qui reflètent les différences significatives dans les comportements d’achat et les besoins des clients. Cela peut nécessiter des tests et des ajustements pour déterminer les critères les plus pertinents pour votre entreprise. Les entreprises peuvent également utiliser des techniques statistiques telles que l’analyse de la variance pour aider à sélectionner les critères les plus importants. Il est également important de s’assurer que les critères de segmentation sont équitables et éthiques, en conformité avec les lois sur la protection des données et les droits de l’homme. La segmentation basée sur des critères tels que la race, la religion ou l’origine nationale n’est pas acceptable et peut entraîner des problèmes juridiques et éthiques. En résumé, pour élaborer des critères de segmentation pertinents, il est crucial de comprendre les différences significatives dans les comportements d’achat et les besoins de votre clientèle, d’utiliser des techniques statistiques pour sélectionner les critères les plus importants et de s’assurer que les critères choisis sont équitables et éthiques. La collecte des données clients L’étape suivante dans le processus de segmentation consiste à collecter des données sur vos clients pour alimenter vos critères de segmentation. Il existe de nombreuses sources de données qui peuvent être utilisées pour collecter des informations sur vos clients, notamment : Il est important de collecter des données de différentes sources pour obtenir une vue complète et précise de vos clients. Les entreprises peuvent utiliser des outils tels que les analyses de données, les plateformes de gestion de données clients (CRM) et les technologies d’analyse de données pour centraliser et utiliser efficacement les données collectées. L’analyse des données connectées L’étape suivante consiste à analyser les données collectées pour déterminer les segments de clientèle pertinents pour votre entreprise. L’analyse de données peut être effectuée à l’aide de différentes méthodes, telles que : L’analyse de données peut également être effectuée à l’aide de technologies d’analyse de données ou des algorithmes d’apprentissage automatique. En analysant les données collectées, les entreprises peuvent déterminer les segments de clientèle pertinents et les caractéristiques qui les définissent, telles que les habitudes d’achat, les intérêts, les comportements en ligne et les informations démographiques. L’élaboration du plan d’action Une fois les segments de clientèle déterminés, il est important de développer un plan d’action pour les aborder. Ce plan d’action doit inclure des stratégies pour cibler les segments de clientèle déterminés de manière efficace. Les étapes clés pour développer un plan d’action comprennent : Élaboration d’un profil de segment de clientèle : décrire les caractéristiques clés, les habitudes d’achat et les motivations de chaque segment de clientèle. Détermination des objectifs de marketing : déterminer les objectifs de marketing pour chaque segment de clientèle, tels que l’acquisition de nouveaux clients, la fidélisation des clients actuels et la croissance du panier moyen. Développement de stratégies de marketing ciblées : développer des stratégies de marketing ciblées pour chaque segment de clientèle en utilisant des canaux tels que les médias sociaux, les campagnes d’email

Il est essentiel d’identifier les segments auxquelles appartiennent vos clients, sur le long terme il est encore plus pertinent d’analyser la matrice de passage afin d’affiner sa stratégie marketing.

Il est essentiel d’identifier les segments auxquelles appartiennent vos clients, sur le long terme il est encore plus pertinent d’analyser la matrice de passage afin d’affiner sa stratégie marketing.

Lorsque l’on élabore sa stratégie marketing, il est essentiel de définir ses différents segments afin de mettre en place un solide socle analytique. Lorsque l’on souhaite optimiser sa stratégie marketing et CRM, on démarre bien souvent ses travaux de connaissance clients par la mise en œuvre de son socle analytique. La première étape consiste à caractériser ses segments en mettant en place une segmentation clients. Celle-ci va permettre d’identifier les principaux groupes à animer et de définir les actions principales à réaliser sur chacun d’eux. Afin de mieux comprendre les caractéristiques de chacun des groupes, il est bien souvent nécessaire de caractériser ses segments. En effet, quelle que soit la segmentation réalisée, il est intéressant de bien comprendre les profils des différents segments et afin d’améliorer la personnalisation du plan d’animation segmenté. Exemple 1 : les différences de consommation par canal  En termes de mise en œuvre, caractériser ses segments va reposer sur une analyse du profil des clients et de leur consommation en fonction de leur segment d’appartenance. On va ainsi pouvoir, par exemple, analyser la répartition des segments par canal de consommation. Sur le tableau ci-dessus, on constate ainsi que les Very Important Clients et les Très Bons Clients sont sur-représentés parmi les clients mixtes. Alors que les Nouveaux sont eux sur-représentés parmi les consommateurs web exclusif et que les Occasionnels sont plus enclins à acheter en magasin. Cette information va permettre soit d’orienter les communications clients vers les canaux de prédilections de chaque segment, soit de favoriser l’omnicanalité en proposant des offres en faveur du canal complémentaire. Exemple 2 : les différences de consommation de produits A titre d’exemple, cette matrice de passage en pourcentage va permettre de voir entre la De la même manière, on va aussi pouvoir analyser la consommation des différents segments par famille de produit. Sur le tableau ci-dessus, on constate ainsi que les Very Important Client sont sur-représentés sur la famille Accessoires mais surtout sur la famille Apparel. Les Très Bons clients sont eux sur-représentés sur les Accessoires. On va donc personnaliser l’offre produit selon les segments. En parallèle, on peut en déduire que la diversification en termes de produits est aussi un vecteur de fidélité. Il conviendra donc de mettre en avant certains produits auprès des segments du ventre mou pour accroitre leur connaissance de la marque, leur consommation et donc leur fidélité. Exemple 3 : les différences de profils sociodémographiques Autre élément qui va avoir une importance sur la compréhension des différents segments : l’analyse de leur profil sociodémographique. On va ainsi pouvoir comprendre les différences entre les différents segments tant sur des notions d’âge, de sexe, de catégorie socioprofessionnelle, de niveau de vie… Le graphique ci-dessus donne par exemple un exemple de caractérisation des segments fidèles versus la population française au travers de GéoTypo. On constate ici que les segments actifs sont sur-représentés dans des zones plutôt urbaines et CSP-, alors qu’ils vont être sous-représentés dans des quartiers CSP+. Ces informations sociodémographiques vont aussi permettre d’améliorer les process d’acquisition digitale en se concentrant sur des caractéristiques propres aux segments les plus fidèles. Comment datacadabra vous aide à caractériser vos segments ? Comme nous pouvons le voir la caractérisation des segments va permettre de trouver de nombreux leviers pour affiner sa communication. Au sein de datacadabra, le module Décrire va permettre de travailler sur différents types de profils, sur les données propres à l’enseigne ou sur les données Open Data.  Envie d’en savoir plus ? N’hésitez pas à nous contacter ou à nous demander une démo de datacadabra

RFM, relationnelle, comportementale, il existe de nombreux types de segmentation, de nombreuses méthodes complémentaires au service de la performance marketing. Des types de segmentation pour mettre en place un marketing différencié  Lorsque l’on souhaite mettre en place un marketing différencié, la première question qui se pose est de savoir comment déterminer les groupes de clients que l’on va pouvoir animer car il existe de nombreux types de segmentation. A cette fin, on va utiliser le concept de base de “segments de marché“. Ce concept est utilisé dans le domaine des études de marché, mais aussi en marketing relationnel afin de structurer ses actions et sa communication. Dans le contexte du marketing différencié, les segments de marché sont des groupes de clients qui se caractérisent de manière homogène par une combinaison de facteurs, tels que leurs besoins, leurs préférences, leurs actions ou leur taille. Ils peuvent être identifiés par une multitude de critères distincts. Ce sont ces critères utilisés qui vont permettre d’identifier le type de segmentation mise en œuvre. La segmentation transactionnelle : la méthode RFM Le premier type de segmentation auquel on pense est la segmentation transactionnelle. En effet, ce type de segmentation, qui repose sur les achats réalisés par les clients, sont bien souvent la base de toute stratégie différenciée d’activités commerciales. Basée sur la valeur des clients, la segmentation RFM est la méthode la plus courante de segmentation clients. Elle prend en compte la Récence (date de dernier achat), la Fréquence des achats sur une période donnée et le Montant (le chiffre d’affaires sur la période étudiée) pour établir des segments de clients homogènes. Cette segmentation a pour vocation de vous faire approcher la loi de 20/80 pour identifier les clients les plus contributeurs aux résultats de votre entreprise.Lorsque l’on possède un historique de transactions plus restreint ou que la fréquence d’achats est très faible, on va aussi pouvoir utiliser la segmentation PMG. Celle-ci repose essentiellement sur la notion de montant cumulé d’achats sur une période donnée pour constituer les groupes de clients. La segmentation relationnelle : mesurer le niveau d’engagement Lorsque l’on anime une population de clients, il est souvent intéressant, en parallèle de l’identification de la valeur transactionnelle des individus, de mesurer leur niveau d’engagement.En effet, souvent on se pose la question de la pression commerciale que l’on applique à nos clients. Est-ce qu’on les sollicite trop ? Ou pas assez ? Est-ce que certains clients ouvrent systématiquement nos communications ? Est-ce que certains montrent un désintérêt important pour mes messages malgré les sollicitations que nous leur envoyons ? S’il existe différentes méthodes pour calculer une segmentation relationnelle en fonction des données disponibles, sa finalité est toujours la même : mieux comprendre l’engagement des clients vis-à-vis de la marque. Les résultats vont ainsi préciser le nombre de clients qui sont les plus loyaux, les plus solidaires, les plus critiques ou les plus désengagés. En organisant les clients dans ces groupes de segments, les spécialistes du marketing peuvent plus facilement cibler leurs actions. La segmentation produits : comment vos clients consomment  Autre axe d’analyse intéressant : les produits consommés. Une segmentation produits va ainsi permettre d’identifier comment les clients consomment vos différents produits, ceux qui sont les plus fidélisant ou ceux à mettre en avant dans les communications. Ce type de segmentation va aussi permettre de mieux appréhender les mixités produits. La segmentation comportementale : concilier les typologies de données Enfin, dernier exemple de segmentation : la segmentation comportementale. Celle-ci va permettre de concilier différentes typologies de données (sociodémographiques, transactionnelles, relationnelles…) afin de créer des groupes de clients aux comportements homogènes. Combiner les différentes types de segmentation Il existe ainsi une multitude de techniques de segmentation. En combinant ces différents domaines d’analyse, vous pouvez déterminer, par exemple, quels sont les clients les plus rentables, les plus fidèles ou les clients qui devraient faire l’objet d’une plus grande attention dans les communications. Comment datacadabra traite ce sujet ?  datacadabra propose nativement au sein du module Segmenter un grand nombre de méthodes de segmentation. Envie d’en savoir plus ? N’hésitez pas à nous contacter ou à nous demander une démo de datacadabra

Suspect, prospect, client, il est désormais essentiel de bien maitriser son cycle de vie client ou sales funnel pour rentabiliser sa stratégie commerciale.  Qu’est-ce que le cycle de vie client ?  Le cycle de vie client peut prendre différentes définitions en marketing. Soit une définition littérale correspondant aux événements que le client va connaitre dans sa vie (mariage, naissance d’un enfant…), soit une définition relative à la relation entre le client et la marque. Dans ce second cas, qui nous intéresse ici, le cycle de vie du client va désigner les différentes étapes de l’évolution de la relation entre le client et la marque.  Une relation qui commence bien avant l’achat : le suspect et le prospect La relation entre un individu et une marque démarre bien avant sa première transaction. Avant même la première interaction entre le contact et la marque, si l’individu correspond à la cible établie par l’enseigne, il sera considéré comme un suspect. Par la suite, dès lors que des premiers échanges vont démarrer et que la marque va pouvoir identifier l’individu, il aura le statut de prospect. Le premier défi de la marque sera alors de réussir à optimiser la phase de conquête pour transformer ce prospect en client. Ces trois premières phases nécessitent déjà de nombreuses actions de la part de la marque pour accroitre la performance de ses process de recrutement. En particulier, des phases de test and learn et la création de scores de recrutement vont permettre d’améliorer la pertinence des premières étapes du cycle de vie clients. La première transaction : le client  Car une fois que le contact a réalisé sa première transaction et qu’il a acquis le statut de client, il va alors pouvoir suivre un parcours qui va le faire passer de nouveau client à client fidèle puis client en partance pour être ensuite client inactif et enfin client réactivé. Lorsque l’on construit sa segmentation clients, et que l’on étudie les flux de segmentation dans le temps, on va pouvoir identifier les chemins principaux suivis par les clients.  Un impact direct sur les investissements commerciaux  L’intérêt de bien connaitre le cycle de vie des clients et de pouvoir mesurer et optimiser les investissements commerciaux à mettre en œuvre sur chaque étape. Bien évidemment d’un secteur à un autre le cycle de vie du client dure plus ou moins longtemps. Par exemple sur internet, les clients sont assez volatiles, là où dans le secteur de l’assurance les clients sont bien plus fidèles. Le rôle de la data science dans le cycle de vie client  Sur les différents grands moments du cycle de vie, on va pouvoir exploiter des techniques de data science pour aider le métier dans ses actions. Ainsi, pour l’acquisition, on va pouvoir travailler sur des scores de recrutement ou identifier le profil prioritaire à recruter. Afin de développer correctement son fichier clients, on va pouvoir le segmenter. On va mettre en place des actions ciblées sur le cœur de cible pour accroitre la fidélité. Autre point important : on va anticiper l’attrition par des scores dédiés. Enfin, on pourra prioriser certaines cibles à réactiver en utilisant des modèles spécifiques à cette problématique. La Data Science va donc pouvoir intervenir sur les différents moments du cycle de vie clients, soit par le biais d’analyses descriptives, soit par des analyses prédictives. Le plus important étant de bien prioriser les actions à mener pour que le dispositif d’analyse soit le plus efficace possible. Un peu finalement, comme on construit une maison. Au sein de datacadabra, les modules Décrire et Prédire vont permettre de travailler sur ces problématiques afin d’optimiser les plans d’action. Envie d’en savoir plus ? N’hésitez pas à nous contacter ou à nous demander une démo de datacadabra

Découper son fichier clients en groupes homogènes présente de nombreux avantages dans les efforts marketing, segmenter ses clients est dès lors un facteur clé de performance.  Pourquoi segmenter ses clients ? Qu’est-ce que la segmentation ?  Bien souvent, la connaissance que l’on a de sa base de données correspond à l’image que l’on se fait de son client moyen. L’objectif de segmenter ses clients va justement être de « casser » ce rapport à la moyenne et d’identifier différents groupes de clients grâce à la segmentation. On définit ainsi la segmentation comme l’action de découper d’une population (clients, prospects) en sous-ensembles homogènes selon différents critères (données socio-démographiques, comportements d’achat…). Les critères de segmentation choisis doivent permettre d’obtenir des segments de populations homogènes, de tailles suffisantes et opérationnelles. L’objectif principal de la segmentation va être de comprendre les similitudes entre les clients d’un même segment et les différences de comportements entre les différents groupes. Segmenter ses clients : un facteur clé de performance La segmentation marketing est une étape stratégique incontournable qui va permettre d’optimiser les efforts marketing à fournir, de mieux satisfaire sa clientèle et donc d’accroître sa rentabilité. En particulier la segmentation va apporter des bénéfices clés qui vont permettre d’accroitre ses performances. La segmentation pour aider à la personnalisation de la relation clients En premier lieu, la segmentation va permettre d’améliorer la personnalisation de l’offre et des messages auprès des clients existants. En effet, une segmentation bien construite va permettre d’identifier des groupes d’individus distincts tant en termes de consommation que de profils. On va donc pouvoir passer d’un marketing de masse à un marketing segmenté. Ce premier point va avoir une conséquence directe : l’amélioration de la performance globale. En effet, en ayant des discours plus ciblés, plus proches des attentes et des besoins des clients on va pouvoir augmenter la performance globale de son plan d’animation. En règle générale, sans autre dispositif d’optimisation (des scores par exemple), la segmentation peut permettre un gain de chiffre d’affaires de l’ordre de 2 à 5%. Ceci passe bien évidemment par une réflexion sur la stratégie d’animation à adapter à chaque groupe en fonction des problématiques à résoudre : accroitre la fidélité, lutter contre l’attrition, améliorer l’accueil client et l’engagement des nouveaux clients, booster la réactivation… Adapter et réduire sa pression commerciale En parallèle, la segmentation clients va permettre de mieux adapter sa pression commerciale aux différents groupes. En analysant les besoins et attentes des différents groupes clients, on va pouvoir définir la pression commerciale optimale et n’envoyer que les messages nécessaires. Au-delà de l’impact économique (et environnemental) d’une baisse des messages envoyés, ceci va aussi avoir un impact positif sur la satisfaction des clients qui percevront la marque comme plus à l’écoute de leurs besoins. Optimiser les ressources disponibles Plus généralement, la segmentation va permettre aussi de mieux allouer les ressources de l’entreprise. En ayant une vision plus précise de la rentabilité de chaque groupe, il est en effet plus simple de définir le bon taux de générosité, d’adapter les types de promotion, de gérer le temps à passer par les commerciaux sur telle ou telle cible… Bref de définir les moyens adaptés à chaque groupe de clients. Définir son cœur de cible pour accroître sa notoriété  Une meilleure maitrise de sa connaissance clients issue de la segmentation va permettre de mieux connaitre son cœur de cible. En conséquence, la communication institutionnelle et grand public sera plus adaptée à sa cible. Elle sera donc plus percutante et permettra d’accroitre la notoriété de la marque auprès de son public cible.  Renforcer sa stratégie d’acquisition  Enfin, la segmentation de ses clients va permettre d’optimiser sa stratégie de conquête ! A titre d’exemple, lorsque l’on met en place une stratégie d’acquisition digitale, si on se base sur le profil moyen de son fichier clients, on va recruter indistinctement des clients très fidèles, des clients occasionnels que des futurs inactifs. En focalisant sa stratégie sur les meilleurs clients de la segmentation, on recrutera probablement un peu moins mais de manière plus ciblée et donc plus rentable sur le long terme ! Comment datacadabra peut vous accompagner ?  Au sein de datacadabra, le module Segmenter permet de construire différents types de segmentations en fonction de vos données disponibles. Envie d’en savoir plus ? N’hésitez pas à nous contacter ou à nous demander une démo de datacadabra.