Caractériser ses segments et adapter sa stratégie

Lorsque l’on élabore sa stratégie marketing, il est essentiel de définir ses différents segments afin de mettre en place un solide socle analytique.

Lorsque l’on souhaite optimiser sa stratégie marketing et CRM, on démarre bien souvent ses travaux de connaissance clients par la mise en œuvre de son socle analytique. 
La première étape consiste à caractériser ses segments en mettant en place une segmentation clients. Celle-ci va permettre d’identifier les principaux groupes à animer et de définir les actions principales à réaliser sur chacun d’eux.

Afin de mieux comprendre les caractéristiques de chacun des groupes, il est bien souvent nécessaire de caractériser ses segments. En effet, quelle que soit la segmentation réalisée, il est intéressant de bien comprendre les profils des différents segments et afin d’améliorer la personnalisation du plan d’animation segmenté.

Exemple 1 : les différences de consommation par canal 

En termes de mise en œuvre, caractériser ses segments va reposer sur une analyse du profil des clients et de leur consommation en fonction de leur segment d’appartenance. On va ainsi pouvoir, par exemple, analyser la répartition des segments par canal de consommation.

Sur le tableau ci-dessus, on constate ainsi que les Very Important Clients et les Très Bons Clients sont sur-représentés parmi les clients mixtes. Alors que les Nouveaux sont eux sur-représentés parmi les consommateurs web exclusif et que les Occasionnels sont plus enclins à acheter en magasin. 
Cette information va permettre soit d’orienter les communications clients vers les canaux de prédilections de chaque segment, soit de favoriser l’omnicanalité en proposant des offres en faveur du canal complémentaire.

Exemple 2 : les différences de consommation de produits

A titre d’exemple, cette matrice de passage en pourcentage va permettre de voir entre la De la même manière, on va aussi pouvoir analyser la consommation des différents segments par famille de produit.

Sur le tableau ci-dessus, on constate ainsi que les Very Important Client sont sur-représentés sur la famille Accessoires mais surtout sur la famille Apparel. Les Très Bons clients sont eux sur-représentés sur les Accessoires. 
On va donc personnaliser l’offre produit selon les segments. En parallèle, on peut en déduire que la diversification en termes de produits est aussi un vecteur de fidélité. Il conviendra donc de mettre en avant certains produits auprès des segments du ventre mou pour accroitre leur connaissance de la marque, leur consommation et donc leur fidélité.

Exemple 3 : les différences de profils sociodémographiques

Autre élément qui va avoir une importance sur la compréhension des différents segments : l’analyse de leur profil sociodémographique. On va ainsi pouvoir comprendre les différences entre les différents segments tant sur des notions d’âge, de sexe, de catégorie socioprofessionnelle, de niveau de vie…

Le graphique ci-dessus donne par exemple un exemple de caractérisation des segments fidèles versus la population française au travers de GéoTypo. On constate ici que les segments actifs sont sur-représentés dans des zones plutôt urbaines et CSP-, alors qu’ils vont être sous-représentés dans des quartiers CSP+. 
Ces informations sociodémographiques vont aussi permettre d’améliorer les process d’acquisition digitale en se concentrant sur des caractéristiques propres aux segments les plus fidèles.

Comment datacadabra vous aide à caractériser vos segments ?

Comme nous pouvons le voir la caractérisation des segments va permettre de trouver de nombreux leviers pour affiner sa communication. Au sein de datacadabra, le module Décrire va permettre de travailler sur différents types de profils, sur les données propres à l’enseigne ou sur les données Open Data. 

Envie d’en savoir plus ? N’hésitez pas à nous contacter ou à nous demander une démo de datacadabra