Les différents types de segmentation clients

RFM, relationnelle, comportementale, il existe de nombreux types de segmentation, de nombreuses méthodes complémentaires au service de la performance marketing.

Des types de segmentation pour mettre en place un marketing différencié 

Lorsque l’on souhaite mettre en place un marketing différencié, la première question qui se pose est de savoir comment déterminer les groupes de clients que l’on va pouvoir animer car il existe de nombreux types de segmentation. A cette fin, on va utiliser le concept de base de “segments de marché“. Ce concept est utilisé dans le domaine des études de marché, mais aussi en marketing relationnel afin de structurer ses actions et sa communication. Dans le contexte du marketing différencié, les segments de marché sont des groupes de clients qui se caractérisent de manière homogène par une combinaison de facteurs, tels que leurs besoins, leurs préférences, leurs actions ou leur taille. Ils peuvent être identifiés par une multitude de critères distincts. Ce sont ces critères utilisés qui vont permettre d’identifier le type de segmentation mise en œuvre.

La segmentation transactionnelle : la méthode RFM

Le premier type de segmentation auquel on pense est la segmentation transactionnelle. En effet, ce type de segmentation, qui repose sur les achats réalisés par les clients, sont bien souvent la base de toute stratégie différenciée d’activités commerciales. Basée sur la valeur des clients, la segmentation RFM est la méthode la plus courante de segmentation clients. Elle prend en compte la Récence (date de dernier achat), la Fréquence des achats sur une période donnée et le Montant (le chiffre d’affaires sur la période étudiée) pour établir des segments de clients homogènes. Cette segmentation a pour vocation de vous faire approcher la loi de 20/80 pour identifier les clients les plus contributeurs aux résultats de votre entreprise.
Lorsque l’on possède un historique de transactions plus restreint ou que la fréquence d’achats est très faible, on va aussi pouvoir utiliser la segmentation PMG. Celle-ci repose essentiellement sur la notion de montant cumulé d’achats sur une période donnée pour constituer les groupes de clients.

La segmentation relationnelle : mesurer le niveau d’engagement

Lorsque l’on anime une population de clients, il est souvent intéressant, en parallèle de l’identification de la valeur transactionnelle des individus, de mesurer leur niveau d’engagement.
En effet, souvent on se pose la question de la pression commerciale que l’on applique à nos clients. Est-ce qu’on les sollicite trop ? Ou pas assez ? Est-ce que certains clients ouvrent systématiquement nos communications ? Est-ce que certains montrent un désintérêt important pour mes messages malgré les sollicitations que nous leur envoyons ? 
S’il existe différentes méthodes pour calculer une segmentation relationnelle en fonction des données disponibles, sa finalité est toujours la même : mieux comprendre l’engagement des clients vis-à-vis de la marque. Les résultats vont ainsi préciser le nombre de clients qui sont les plus loyaux, les plus solidaires, les plus critiques ou les plus désengagés. En organisant les clients dans ces groupes de segments, les spécialistes du marketing peuvent plus facilement cibler leurs actions.

La segmentation produits : comment vos clients consomment 

Autre axe d’analyse intéressant : les produits consommés. Une segmentation produits va ainsi permettre d’identifier comment les clients consomment vos différents produits, ceux qui sont les plus fidélisant ou ceux à mettre en avant dans les communications. Ce type de segmentation va aussi permettre de mieux appréhender les mixités produits.

La segmentation comportementale : concilier les typologies de données

Enfin, dernier exemple de segmentation : la segmentation comportementale. Celle-ci va permettre de concilier différentes typologies de données (sociodémographiques, transactionnelles, relationnelles…) afin de créer des groupes de clients aux comportements homogènes.

Combiner les différentes types de segmentation

Il existe ainsi une multitude de techniques de segmentation. En combinant ces différents domaines d’analyse, vous pouvez déterminer, par exemple, quels sont les clients les plus rentables, les plus fidèles ou les clients qui devraient faire l’objet d’une plus grande attention dans les communications.

Comment datacadabra traite ce sujet ? 

datacadabra propose nativement au sein du module Segmenter un grand nombre de méthodes de segmentation.

Envie d’en savoir plus ? N’hésitez pas à nous contacter ou à nous demander une démo de datacadabra