Segmenter ses clients, pour quoi faire ?

Découper son fichier clients en groupes homogènes présente de nombreux avantages dans les efforts marketing, segmenter ses clients est dès lors un facteur clé de performance. 

Pourquoi segmenter ses clients ? Qu’est-ce que la segmentation ? 

Bien souvent, la connaissance que l’on a de sa base de données correspond à l’image que l’on se fait de son client moyen. L’objectif de segmenter ses clients va justement être de « casser » ce rapport à la moyenne et d’identifier différents groupes de clients grâce à la segmentation. 
On définit ainsi la segmentation comme l’action de découper d’une population (clients, prospects) en sous-ensembles homogènes selon différents critères (données socio-démographiques, comportements d’achat…). 
Les critères de segmentation choisis doivent permettre d’obtenir des segments de populations homogènes, de tailles suffisantes et opérationnelles. L’objectif principal de la segmentation va être de comprendre les similitudes entre les clients d’un même segment et les différences de comportements entre les différents groupes.

Segmenter ses clients : un facteur clé de performance

La segmentation marketing est une étape stratégique incontournable qui va permettre d’optimiser les efforts marketing à fournir, de mieux satisfaire sa clientèle et donc d’accroître sa rentabilité. En particulier la segmentation va apporter des bénéfices clés qui vont permettre d’accroitre ses performances.

La segmentation pour aider à la personnalisation de la relation clients

En premier lieu, la segmentation va permettre d’améliorer la personnalisation de l’offre et des messages auprès des clients existants. En effet, une segmentation bien construite va permettre d’identifier des groupes d’individus distincts tant en termes de consommation que de profils. On va donc pouvoir passer d’un marketing de masse à un marketing segmenté. 
Ce premier point va avoir une conséquence directe : l’amélioration de la performance globale. En effet, en ayant des discours plus ciblés, plus proches des attentes et des besoins des clients on va pouvoir augmenter la performance globale de son plan d’animation. En règle générale, sans autre dispositif d’optimisation (des scores par exemple), la segmentation peut permettre un gain de chiffre d’affaires de l’ordre de 2 à 5%. Ceci passe bien évidemment par une réflexion sur la stratégie d’animation à adapter à chaque groupe en fonction des problématiques à résoudre : accroitre la fidélité, lutter contre l’attrition, améliorer l’accueil client et l’engagement des nouveaux clients, booster la réactivation…

Adapter et réduire sa pression commerciale

En parallèle, la segmentation clients va permettre de mieux adapter sa pression commerciale aux différents groupes. En analysant les besoins et attentes des différents groupes clients, on va pouvoir définir la pression commerciale optimale et n’envoyer que les messages nécessaires. Au-delà de l’impact économique (et environnemental) d’une baisse des messages envoyés, ceci va aussi avoir un impact positif sur la satisfaction des clients qui percevront la marque comme plus à l’écoute de leurs besoins.

Optimiser les ressources disponibles

Plus généralement, la segmentation va permettre aussi de mieux allouer les ressources de l’entreprise. En ayant une vision plus précise de la rentabilité de chaque groupe, il est en effet plus simple de définir le bon taux de générosité, d’adapter les types de promotion, de gérer le temps à passer par les commerciaux sur telle ou telle cible… Bref de définir les moyens adaptés à chaque groupe de clients.

Définir son cœur de cible pour accroître sa notoriété 

Une meilleure maitrise de sa connaissance clients issue de la segmentation va permettre de mieux connaitre son cœur de cible. En conséquence, la communication institutionnelle et grand public sera plus adaptée à sa cible. Elle sera donc plus percutante et permettra d’accroitre la notoriété de la marque auprès de son public cible. 

Renforcer sa stratégie d’acquisition 

Enfin, la segmentation de ses clients va permettre d’optimiser sa stratégie de conquête ! A titre d’exemple, lorsque l’on met en place une stratégie d’acquisition digitale, si on se base sur le profil moyen de son fichier clients, on va recruter indistinctement des clients très fidèles, des clients occasionnels que des futurs inactifs. En focalisant sa stratégie sur les meilleurs clients de la segmentation, on recrutera probablement un peu moins mais de manière plus ciblée et donc plus rentable sur le long terme !

Comment datacadabra peut vous accompagner ? 

Au sein de datacadabra, le module Segmenter permet de construire différents types de segmentations en fonction de vos données disponibles.

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