Pression commerciale et performance marketing
C’est à travers vos communications que vous restez en contact avec vos clients. Le nombre de fois où vous les solliciter est alors un facteur clef à prendre en compte.
Pression commerciale : définition
Du point de vue du consommateur, la pression commerciale correspond à la pression ressentie par le client du fait des multiples sollicitations auxquelles il fait face (emails, SMS, bannières publicitaires, retargeting, appels sortants…). Celle-ci se traduit par le nombre de sollicitations reçues par le client sur une période donnée.
Une chose est sûre : être capable de mieux gérer votre pression commerciale s’avère être un atout incontestable pour optimiser vos résultats.
L’impact de la pression commerciale sur vos campagnes
De manière générale, la pression commerciale est connotée négativement car on constate une baisse de la performance des campagnes de marketing direct et de l’engagement client au-delà d’un certain seuil. Les clients vont ainsi avoir tendance à s’agacer de sollicitations reçues de manière trop fréquente et potentiellement se désabonner. Mal gérer la pression CRM par une sur-sollicitation de ses clients peut avoir des conséquences catastrophiques sur le fichier client et les performances commerciales de l’entreprise.
Afin d’optimiser sa pression commerciale, on peut être amené à mettre en place différents outils analytiques.
1. Faire le bilan de l’existant pour identifier les seuils de pression adéquats
Afin d’optimiser sa gestion de la pression commerciale on peut être amené à mettre en œuvre différents types d’analyses. En premier lieu, faire le bilan de son plan d’animation va permettre de définir le seuil de pression commerciale à ne pas dépasser par segment. On pourra ainsi ajuster sa stratégie afin de ne pas dépasser le niveau de contact qui pourrait avoir un effet néfaste sur la performance commerciale. A noter qu’en règle générale, plus les clients sont engagés vis-à-vis d’une marque plus ils sont enclins à accepter un niveau de pression commerciale élevée.
2. Envoyer le bon message au bon moment avec des modèles prédictifs
Cette première étape va permettre de poser un cadre général sur la gestion de la pression commerciale au sein du plan d’animation. Pour autant, si on souhaite avoir une gestion plus réactive de la pression marketing, il peut être intéressant d’y associer des modèles prédictifs pour s’assurer d’envoyer le bon message au bon moment. En particulier, la mise en place d’un score repoussoir va permettre d’anticiper la non ouverture d’emails sur une séquence d’animation donnée. Prenons l’exemple d’une société qui construirait son plan d’animation sur des séquences de 6 semaines. Mettre en place un scoring repoussoir sur ce type de mécanique permettrait de probabiliser le fait qu’un client n’ouvrira aucun des emails envoyés durant ces 6 semaines. En conséquence, on pourra exclure les clients ayant une trop forte probabilité de n’ouvrir aucun email.
Des résultats optimisés au service de la performance
Les bénéfices de cette mécanique sont multiples. En premier lieu, réduire le volume d’emails envoyés sur des clients ayant une forte probabilité de ne pas ouvrir va avoir un impact mathématique : augmenter les taux d’ouvertures et de clics et donc la perception des FAI sur les messages envoyés. En second lieu, on va réussir à améliorer la performance sur les clients ayant une forte probabilité de ne pas ouvrir à un instant t. En effet, ces clients non-ouvreurs ont bien souvent une forte aversion au marketing direct. En conséquence, ils ont tendance à être plus actifs lorsqu’ils ne sont pas sollicités que lorsqu’ils le sont. Réduire la pression commerciale va ainsi permettre deux choses : favoriser leur activité naturelle et rendre les moindres messages reçus plus attractifs car moins perçus comme des messages intrusifs.
Comment datacadabra vous aide à gérer votre pression commerciale ?
Au sein de datacadabra, vous trouverez un ensemble de méthodes vous permettant d’appréhender cette problématique. Le module Suivre vous permettra de mettre en œuvre différents tableaux de bords pour piloter votre activité. Le module Décrire vous aidera à définir des segmentations utiles à la construction de votre stratégie. Enfin le module Segmenter vous permettra de mettre en place un scoring repoussoir et d’optimiser vos envois.
Envie d’en savoir plus ? N’hésitez pas à nous contacter ou à nous demander une démo de datacadabra