Nos clients témoignent – Bonduelle à l’honneur
Comment BONDUELLE a intégré datacadabra au cœur de sa stratégie commerciale
Entretien avec Jérôme Sannier – Category Manager chez Bonduelle
« Anciennement dédié à l’export chez Bonduelle, j’ai repris en février 2020 la fonction de responsable du category management et du revenue growth management.
Ma mission consiste principalement dans le pilotage des différents leviers commerciaux en BtoB : la promotion, les tarifs, l’offre en général mais aussi et surtout le ROI. Nous sommes ici dans le domaine du Food Service et travaillons avec des distributeurs et des chaînes de restauration.
Quelles étaient tes problématiques avant d’utiliser datacadabra ?
Le poste de category manager, plutôt issus du monde du retail, avait 3 ans d’ancienneté chez Bonduelle quand j’ai récupéré la mission. Tout était à construire et il y avait encore peu de données et peu d’analyses fines des clients.
En effet, dans le domaine du Food Service, on sait quelles quantités achètent le client distributeur mais pas à qui elles sont revendues par la suite et en quelles quantités. La complexité du Food Service réside dans la diversité des utilisateurs qu’ils soient issus de la restauration commerciale ou collective, qu’ils appartiennent à un réseau structuré ou indépendant et du segment de restauration dans lequel ils opèrent.
La plateforme datacadabra est donc un outil très intéressant dans ce sens.
Comment datacadabra t’aide à y répondre ?
Après quelques « one to one » avec Matthieu Druart autour de use case, la collaboration a pris forme et la prise en main de l’outil est devenue fluide. L’outil pouvait sortir des données permettant de mettre en place une stratégie commerciale commune avec nos partenaires. En parallèle, nous avons mis en place une relation de confiance avec l’un de nos principaux partenaires distributeur et démarrer ensemble une collaboration autour de la data avec pour objectif de développer la catégorie Légume. Datacadabra a été un bon point d’ancrage pour travailler à cet objectif.
Comment Bonduelle a intégré datacadabra dans sa stratégie commerciale ?
Avec datacadabra nous avons pu développer une meilleure connaissance client et donc avoir des éclairages à plusieurs niveaux :
- Le comportement d’achat des clients utilisateurs : fréquence, typologie et.c.
- Leur consommation par gammes de produits et les surconsommations
- La répartition du nombre de clients en commercial et en collectif sur le territoire
- La fidélité des clients par typologie (on s’est notamment donc rendu compte qu’il y avait un travail à faire sur certains segments de la restauration commerciale.
- Les familles de produit les plus fidélisantes
Grâce à toutes ces données, on a également découvert qu’un produit qu’on avait positionné en restauration commerciale était finalement bien consommé par les VIP en restauration collective dans le domaine de la santé.
Nous avons pu lire une réalité avec notre partenaire, à savoir une forte concentration de nos ventes sur un nombre de clients limités. Il y avait donc un besoin de diversification de notre socle de client. Grâce à La courbe de concentration qui est le reflet de notre stratégie commerciale nous avons pu identifier les typologies de clients sur lesquelles concentrer nos efforts commerciaux.
Ce travail d’analyse nous a permis de positionner Bonduelle en qualité d’expert pour notre principal distributeur. Ce dernier nous a confié qu’il n’avait jamais eu de retour aussi qualitatif en termes d’analyses, bien au-delà de ce qu’ils peuvent travailler avec d’autres industriels.
Cela nous permet de mener aujourd’hui des actions commerciales plus ciblées et plus efficaces avec eux. Sur telle ou telle gamme de produits, dans telle région ou sur tel segment. Des actions efficaces qui amène maintenant notre partenaire à nous remonter des besoins en analyses.
Et dans les chiffres ?
De part ses résultats en restauration commerciale, nous étions déjà convaincus du potentiel de certains légumes. Les analyses ont permis de mettre en évidence ce manque de référencement du produit chez le principal partenaire et donc une unité de besoin non couverte.
Depuis le produit a été référencé et a permis une progression significative sur les volumes de vente du produit en restauration commerciale et ce chiffre ne va faire qu’augmenter à l’avenir désormais, avec le recrutement de nouveaux clients.
Quel est le petit + de datacadabra ?
Un outil incomparable et une relation de proximité avec Matthieu pour coconstruire les choses au démarrage.
Des projets avec datacadabra pour l’avenir ?
Continuer la phase exploratoire qui est actuellement entamée et prometteuse ainsi que les mises en application des arbitrages commerciaux qui en découlent.
Grâce aux résultats déjà obtenus et à venir, nous souhaitons convaincre d’’autres partenaires distributeurs de nous confier leurs données pour améliorer le pilotage commercial commun. »
Merci à Delphine Mercier et Jérôme Sannier pour cet entretien.